Era produksi muncul pada awal revolusi industri di abad ke-18 dan 19. Pada masa itu, permintaan akan barang konsumsi melebihi penawaran karena kemajuan teknologi memungkinkan produksi massal. Oleh karena itu, fokus utama perusahaan adalah bagaimana meningkatkan efisiensi dan skala produksi untuk memenuhi permintaan yang besar ini.
Ciri khas era produksi adalah penekanan pada produktivitas dan efisiensi dalam jumlah besar atau yang disebut mass production. Henry Ford misalnya menerapkan sistem produksi berjalan (assembly line) di pabrik mobilnya yang memungkinkan mobil Model T diproduksi secara massal dengan biaya murah.
“Dengan assembly line, waktu perakitan mobil Ford Model T turun drastis dari 12 jam menjadi hanya 1,5 jam pada tahun 1914,” kata Randy, teman sekelasku yang kuliah teknik industri.
Pemasaran pada era ini bersifat pasif. Perusahaan beranggapan bahwa konsumen akan membeli apa pun yang diproduksi karena stok barang sangat terbatas. Oleh karena itu, promosi dan iklan tidak dianggap terlalu penting. Yang penting bagaimana meningkatkan efisiensi produksi untuk memenuhi permintaan.
Era Penjualan: Promosi dan Penjualan Agresif
Memasuki awal abad ke-20, persaingan antar produsen semakin ketat seiring meningkatnya kapasitas produksi. Perusahaan mulai menyadari bahwa mereka perlu melakukan upaya penjualan secara lebih agresif, bukan hanya mengandalkan produksi saja.
Era penjualan ditandai dengan penekanan pada promosi, periklanan, dan tenaga penjualan. Iklan dan promosi mulai digunakan secara luas untuk mendorong konsumsi produk yang melimpah. Dibutuhkan tenaga penjualan yang terampil dan handal untuk bisa menjual produk ke retailer dan distributor.
“Penjualan door-to-door misalnya populer pada masa itu. Salesman berkeliling menawarkan produk seperti vacuum cleaner dan alat kosmetik langsung ke rumah ibu-ibu,” tutur Bibi Rosa, tetanggaku yang dulu bekerja sebagai saleswoman di era 60-an.
Pada tahun 1916, Asosiasi Penjual Nasional Amerika bahkan menyatakan bahwa fungsi produksi telah berakhir, yang tersisa hanyalah masalah distribusi. Ini menunjukkan betapa fokusnya pada penjualan pada masa itu.
Era Konsep Pemasaran: Memenuhi Kebutuhan Pelanggan
Sejak 1950-an, persaingan global semakin ketat dengan hadirnya perusahaan Jepang dan Eropa yang efisien dan inovatif. Perusahaan Amerika mulai kehilangan pangsa pasar mereka. Hal ini menandai bergesernya orientasi perusahaan dari berfokus pada produk menjadi berfokus pada konsumen.
Era konsep pemasaran ditandai dengan upaya perusahaan untuk benar-benar memahami kebutuhan dan keinginan konsumen. Survei dan riset pasar mulai dilakukan secara sistematis untuk mengetahui preferensi konsumen.
Produk dan layanan mulai disesuaikan dengan selera pasar menggunakan pendekatan outside-in, bukan lagi menciptakan produk terlebih dahulu lalu memaksakannya ke pasar. Pemasaran menjadi orientasi bisnis utama, bukan lagi produksi atau penjualan.
Seperti yang dikatakan Philip Kotler, bapak pemasaran modern: “Tugas pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa cocok dengan pelanggan dan laris terjual sendiri.”
Era Relasi Pelanggan: Interaksi dan Keterlibatan Konsumen
Memasuki abad ke-21, teknologi digital dan internet telah mengubah dramatis interaksi perusahaan dengan pelanggan. Konsumen kini jauh lebih terhubung, terinformasi, dan vokal dalam mengekspresikan suara mereka.
Era pemasaran relasi pelanggan ditandai dengan partisipasi aktif dan umpan balik konsumen terhadap perusahaan, terutama melalui media sosial. Perusahaan kini harus berhubungan dua arah dan membangun relasi jangka panjang dengan konsumen, bukan sekadar transaksional beli-jual.
Kata Deasy, adikku yang aktif di media sosial, “Kalau dulu perusahaan bisa seenaknya saja, sekarang berkat internet kita bisa me-review produk, mengkritik, bahkan memboykot mereka kalau pelayanannya buruk.”
Perusahaan juga kini mampu mengumpulkan data konsumen dalam jumlah besar dan menggunakan teknik analitik canggih untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan relevan bagi setiap konsumen.
Jadi bisa dikatakan pemasaran telah berubah dari satu arah menjadi conversasi dua arah antara perusahaan dan konsumen. Kuncinya adalah membangun hubungan yang erat dan saling menguntungkan.
Kesimpulan
Perubahan konsep pemasaran dari era produksi hingga era relasi pelanggan mencerminkan bagaimana perusahaan beradaptasi terhadap perkembangan lingkungan bisnis dan perilaku konsumen. Pemasaran telah bergeser dari aktivitas pendukung menjadi orientasi bisnis inti.
Memahami evolusi ini penting agar perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang relevan dan efektif. Tantangan ke depan adalah bagaimana membangun hubungan erat, saling percaya, dan menguntungkan dengan konsumen di era digital. Perusahaan harus benar-benar memahami dan memberikan nilai bagi konsumennya.
Sumber:
Kotler, P. and Keller, K.L., 2016. Marketing Management. Pearson.
